Cómo recomendar coberturas a tus clientes
Esto no es un argumento de venta.
Es una charla sencilla y natural para ayudar a tus clientes a tomar decisiones informadas y bucear con tranquilidad.
Empieza por el momento presente
(En la tienda)
Antes de bucear, pregunta:
«¿Tienes cobertura para accidentes de buceo?»
La mayoría de los clientes o bien no lo saben o bien dan por hecho que están cubiertos.
Puedes explicarlo con calma:
«Aquí estamos hablando de una cobertura específica para el buceo, como el tratamiento hiperbárico o la evacuación».
«No todos los seguros lo cubren».
Que sea relevante y sencillo
Evita las explicaciones demasiado complicadas.
«El buceo es muy seguro, pero si pasa algo, se trata de una situación concreta en la que el tiempo es clave; por eso es importante contar con la cobertura adecuada».
Da consejos claros
«Normalmente recomendamos DiveAssure porque está diseñado específicamente para el buceo».
«Si pasa algo, se encargan de coordinarlo todo —el tratamiento, la evacuación y los pagos directos— para que no haya retrasos».
Ofrece una opción sencilla
(A corto plazo)
«Para hoy o para este viaje, puedes contratar un seguro a corto plazo: es rápido y fácil, y te ofrece cobertura mientras buceas».
Presenta el plan anual de forma natural
«Si crees que vas a seguir buceando o viajando este año, el plan anual suele ser la opción más conveniente».
Presenta la cobertura de viaje como un valor añadido
«El plan anual no solo cubre los accidentes de buceo».
«Además, incluye cobertura de viaje —vuelos, retrasos, asistencia médica—, así que también estarás cubierto en tus próximos viajes».
Para los alumnos de StartDive
Al empezar la formación:
«Te ofrecemos un plan básico para que puedas empezar, pero muchos alumnos optan por ampliarlo para tener cobertura total desde la primera inmersión».
Al terminar el curso:
«Ahora que ya tienes el título y seguramente vas a bucear más, suele ser el momento en el que los buceadores se pasan a una cobertura completa».
GUION RÁPIDO
- «Antes de meternos en el agua, siempre te pregunto: ¿tienes seguro para accidentes de buceo?»
- «Aunque tengas seguro, no siempre cubre cosas como el tratamiento hiperbárico o la evacuación».
- «Te recomendamos DiveAssure: está diseñado específicamente para el buceo, así que si pasa algo, todo se gestiona rápidamente».
- «Para hoy o esta semana, puedes hacer un plan a corto plazo».
- «Si tienes pensado seguir buceando o viajar este año, el plan anual suele ser la mejor opción: además, cubre tus viajes al extranjero, no solo el buceo».
- «No es por presionarte, solo es algo que te recomiendo para que puedas bucear con tranquilidad».
Principios fundamentales
- Habla como un guía, no como un vendedor
- Que sea breve y natural
- Céntrate en la concienciación, no en el miedo
- Deja que el cliente decida
- Recomienda por interés, no por comisión
- Intenta que tu tono sea siempre de apoyo, sin resultar insistente.