So empfehlen Sie Ihren Kunden Versicherungsschutz
Dies ist kein Verkaufsgespräch.
Es handelt sich um ein einfaches, ungezwungenes Gespräch, das Ihren Kunden dabei helfen soll, fundierte Entscheidungen zu treffen und unbeschwert tauchen zu gehen.
Beginnen Sie mit dem gegenwärtigen Moment
(Im Geschäft)
Fragen Sie vor dem Tauchen:
„Sind Sie gegen Tauchunfälle versichert?“
Die meisten Kunden wissen es entweder nicht oder gehen davon aus, dass sie versichert sind.
Sie können dies wie folgt vorsichtig erläutern:
„Hier geht es um tauchbezogene Versicherungsleistungen – beispielsweise um Überdruckbehandlung oder Evakuierung.“
„Das ist nicht in jeder Versicherung enthalten.“
Halten Sie es relevant und einfach
Vermeiden Sie zu ausführliche Erklärungen.
„Tauchen ist sehr sicher, doch sollte doch einmal etwas passieren, handelt es sich um einen speziellen und zeitkritischen Fall – deshalb ist es wichtig, über den richtigen Versicherungsschutz zu verfügen.“
Geben Sie klare Ratschläge
„Wir empfehlen in der Regel DiveAssure, da es speziell für den Tauchsport entwickelt wurde.“
„Im Falle eines Vorfalls koordinieren sie alles – Behandlung, Evakuierung und direkte Zahlungen –, sodass es zu keinen Verzögerungen kommt.“
Bieten Sie eine einfache Option an
(Kurzfristig)
„Für heute oder diese Reise können Sie eine Kurzzeitversicherung abschließen – schnell und unkompliziert, damit Sie während des Tauchens versichert sind.“
Den Jahresplan auf natürliche Weise vorstellen
„Wenn Sie davon ausgehen, dass Sie in diesem Jahr weiterhin tauchen oder wieder verreisen werden, ist der Jahrespass in der Regel die sinnvollere Wahl.“
Stellen Sie den Reiseschutz als Mehrwert dar
„Der Jahresplan deckt nicht nur Tauchunfälle ab.“
„Es umfasst auch einen Reiseschutz – Flüge, Verspätungen, medizinische Versorgung –, sodass Sie auch bei Ihren nächsten Reisen abgesichert sind.“
Für StartDive-Teilnehmer
Zu Beginn der Ausbildung:
„Wir bieten einen Basisplan für den Einstieg an, doch viele Teilnehmer entscheiden sich für ein Upgrade, um bereits ab dem ersten Tauchgang umfassend abgesichert zu sein.“
Am Ende der Ausbildung:
„Da Sie nun zertifiziert sind und wahrscheinlich häufiger tauchen werden, ist dies in der Regel der Zeitpunkt, an dem Taucher auf einen Vollkaskenschutz umsteigen.“
KURZSKRIPT
- „Bevor wir ins Wasser gehen, frage ich immer nach: Sind Sie gegen Tauchunfälle versichert?“
- „Selbst wenn Sie versichert sind, sind Dinge wie eine hyperbare Behandlung oder eine Evakuierung nicht immer abgedeckt.“
- „Wir empfehlen DiveAssure – es wurde speziell für den Tauchsport entwickelt, sodass im Falle eines Falles alles zügig geregelt wird.“
- „Für heute bzw. diese Woche können Sie einen kurzfristigen Plan aufstellen.“
- „Wenn Sie vorhaben, in diesem Jahr weiter zu tauchen oder zu reisen, ist der Jahresvertrag in der Regel die sinnvollere Wahl – er deckt nämlich auch Ihre Auslandsreisen ab, nicht nur das Tauchen.“
- „Kein Druck – ich empfehle es Ihnen lediglich, damit Sie unbeschwert tauchen können.“
Grundprinzipien
- Sprechen Sie als Ratgeber, nicht als Verkäufer
- Halten Sie es kurz und natürlich
- Konzentrieren Sie sich auf das Bewusstsein, nicht auf die Angst
- Lassen Sie den Kunden entscheiden
- Empfehlen Sie aus Fürsorge, nicht wegen der Provision
- Achten Sie stets darauf, dass Ihr Tonfall unterstützend und nicht aufdringlich ist.