วิธีแนะนำแผนประกันภัยให้ลูกค้าของคุณ
นี่ไม่ใช่การเสนอขายสินค้า
เป็นการสนทนาที่เรียบง่ายและเป็นธรรมชาติ เพื่อช่วยให้ลูกค้าของคุณตัดสินใจได้อย่างรอบคอบและดำน้ำได้อย่างสบายใจ
เริ่มต้นด้วยช่วงเวลาปัจจุบัน
(ที่ร้านค้า)
ก่อนดำน้ำ โปรดถามคำถามเหล่านี้:
“คุณได้รับการคุ้มครองสำหรับอุบัติเหตุจากการดำน้ำหรือไม่?”
ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ทราบหรือไม่ก็เข้าใจผิดคิดว่าตนเองได้รับความคุ้มครองอยู่แล้ว
คุณสามารถอธิบายเพิ่มเติมอย่างสุภาพได้ดังนี้:
“ในที่นี้เรากำลังพูดถึงความคุ้มครองเฉพาะด้านการดำน้ำ เช่น การรักษาด้วยออกซิเจนความดันสูง หรือการอพยพผู้ป่วย”
ไม่ใช่ประกันภัยทุกประเภทที่จะครอบคลุมส่วนนี้”
ทำให้ตรงประเด็นและเข้าใจง่าย
หลีกเลี่ยงการอธิบายที่มากเกินไป
“การดำน้ำนั้นปลอดภัยมาก แต่ถ้าเกิดเหตุการณ์ไม่คาดฝันขึ้น มันมักเกิดขึ้นในเวลาอันควรและเจาะจง นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการมีประกันภัยที่เหมาะสมจึงสำคัญ”
ให้คำแนะนำที่ชัดเจน
“โดยปกติเรามักแนะนำ DiveAssure เพราะได้รับการออกแบบมาโดยเฉพาะสำหรับการดำน้ำ”
“ในกรณีที่เกิดเหตุการณ์ฉุกเฉิน พวกเขาจะประสานงานทุกอย่าง ตั้งแต่การรักษา การอพยพ และการจ่ายเงินโดยตรง เพื่อไม่ให้เกิดความล่าช้า”
เสนอทางเลือกที่ง่าย
(ระยะสั้น)
“สำหรับวันนี้หรือทริปนี้ คุณสามารถเลือกแผนระยะสั้นได้ — รวดเร็วและง่าย เพื่อให้มีประกันคุ้มครองขณะดำน้ำ”
แนะนำแผนรายปีอย่างเป็นธรรมชาติ
“หากคุณคิดว่าจะยังคงดำน้ำหรือเดินทางท่องเที่ยวอีกในปีนี้ แผนรายปีมักจะเหมาะสมกว่า”
จัดให้ความคุ้มครองการเดินทางเป็นมูลค่าเพิ่ม
“แผนประกันรายปีไม่ได้ครอบคลุมเฉพาะอุบัติเหตุจากการดำน้ำเท่านั้น”
“นอกจากนี้ยังรวมถึงความคุ้มครองการเดินทาง — ค่าตั๋วเครื่องบิน ค่าชดเชยกรณีเครื่องบินล่าช้า ค่ารักษาพยาบาล — ดังนั้นคุณจึงได้รับความคุ้มครองสำหรับการเดินทางครั้งต่อไปด้วย”
สำหรับนักเรียน StartDive
ในช่วงเริ่มต้นการฝึกอบรม:
“เรามีแผนพื้นฐานไว้ให้คุณเริ่มต้น แต่มีนักเรียนจำนวนมากเลือกที่จะอัปเกรดเพื่อให้ได้รับความคุ้มครองอย่างเต็มที่ตั้งแต่การดำน้ำครั้งแรก”
เมื่อการฝึกอบรมสิ้นสุดลง:
“ตอนนี้คุณได้รับใบอนุญาตดำน้ำแล้ว และมีแนวโน้มที่จะดำน้ำมากขึ้น นี่จึงเป็นช่วงเวลาที่นักดำน้ำส่วนใหญ่อัปเกรดเป็นประกันภัยแบบเต็มรูปแบบ”
สคริปต์สั้น
- “ก่อนลงน้ำ ผมจะตรวจสอบเสมอว่า คุณมีประกันคุ้มครองอุบัติเหตุจากการดำน้ำหรือไม่”
- “ถึงแม้คุณจะมีประกัน แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าจะครอบคลุมค่าใช้จ่ายบางอย่าง เช่น การรักษาด้วยออกซิเจนความดันสูง หรือการเคลื่อนย้ายผู้ป่วยออกจากโรงพยาบาล”
- “เราขอแนะนำ DiveAssure เพราะมันถูกออกแบบมาโดยเฉพาะสำหรับการดำน้ำ ดังนั้นหากเกิดเหตุการณ์ไม่คาดฝันขึ้น ทุกอย่างจะได้รับการจัดการอย่างรวดเร็ว”
- “สำหรับวันนี้/สัปดาห์นี้ คุณสามารถวางแผนระยะสั้นได้”
- “หากคุณวางแผนที่จะดำน้ำหรือเดินทางท่องเที่ยวต่อไปในปีนี้ แผนรายปีมักจะคุ้มค่ากว่า เพราะครอบคลุมการเดินทางไปต่างประเทศของคุณด้วย ไม่ใช่แค่การดำน้ำเท่านั้น”
- “ไม่ต้องกดดันอะไรนะครับ แค่เป็นสิ่งที่ผมแนะนำเพื่อให้คุณดำน้ำได้อย่างสบายใจ”
หลักการสำคัญ
- พูดในฐานะผู้แนะนำ ไม่ใช่พนักงานขาย
- พูดให้สั้นและเป็นธรรมชาติ
- เน้นที่การรับรู้ ไม่ใช่ความกลัว
- ให้ลูกค้าเป็นผู้ตัดสินใจ
- แนะนำโดยพิจารณาจากความใส่ใจ ไม่ใช่ค่าคอมมิชชั่น
- ควรใช้โทนเสียงที่ให้กำลังใจเสมอ ไม่ใช่โทนเสียงที่ก้าวร้าว