顧客に保険プランを提案する方法
これは売り込みではありません。
これは、お客様が十分な情報を得た上で判断し、安心してダイビングを楽しめるよう支援するための、シンプルで自然な会話です。
「今この瞬間」から始めよう
（お店で）
ダイビングをする前に、次のサイトを確認してください：
「ダイビング中の事故は補償の対象になりますか？」
ほとんどのお客様は、そのことを知らないか、補償されていると勝手に思い込んでいます。
次のように丁寧に説明することができます：
「ここでは、高圧酸素療法や緊急搬送など、ダイビング特有の補償について話しています。」
「すべての保険にそれが含まれているわけではありません。」
関連性を保ち、シンプルに
説明が長くなりすぎないようにしてください。
「ダイビングはとても安全ですが、万が一何かが起きた場合、その対応は特殊で、時間との戦いになります。だからこそ、適切な保険に加入することが重要なのです。」
明確なアドバイスを与える
「DiveAssureはダイビング専用に設計されているため、通常はこれを推奨しています。」
「万が一の事態が発生した場合、治療、避難、直接支払いなど、あらゆる対応を調整してくれるため、遅れが生じることはありません。」
シンプルな選択肢を提供する
（短期）
「今日だけ、あるいは今回の旅行だけなら、短期プランに加入すればいいでしょう。手っ取り早く簡単に、ダイビング中の補償だけを確保できます。」
年間計画を自然に導入する
「今年中にダイビングを続けたり、また旅行に行ったりする予定があるなら、通常は年間プランの方がお得です。」
出張保険を付加価値として位置づける
「年間プランは、ダイビング中の事故だけを対象としているわけではありません。」
「また、旅行に関する補償（航空券、遅延、医療など）も含まれているため、次回の旅行でも補償の対象となります。」
StartDiveの受講生の皆様へ
トレーニング開始時：
「まずは始めやすいよう基本プランをご用意していますが、多くの受講生は、最初のダイビングから万全のサポートを受けられるよう、アップグレードを選択しています。」
トレーニング終了時：
「認定を受けて、これからダイビングの機会が増えるでしょうから、通常はこのタイミングでダイバーはフルカバーの装備にアップグレードします。」
クイックスクリプト
- 「水に入る前に、いつも確認しているんだけど、ダイビング中の事故に備えて保険は入ってる？」
- 「保険に加入していても、高気圧酸素療法や緊急搬送などが必ずしも補償対象になるとは限りません。」
- 「DiveAssureをお勧めします。ダイビング専用に設計されているため、万が一何かあった場合でも、すべて迅速に対応してもらえます。」
- 「今日や今週については、短期的な計画を立ててもいいですよ。」
- 「今年、ダイビングを続けたり旅行に行ったりする予定があるなら、通常は年間プランの方がお得です。ダイビングだけでなく、海外旅行も対象になりますから。」
- 「無理に勧めるわけじゃないけど、安心してダイビングを楽しめるように、ぜひ試してみてほしいんだ。」
基本原則
- 営業担当者としてではなく、ガイドとして話す
- 簡潔で自然な表現を心がけましょう
- 恐怖ではなく、意識に焦点を当てよう
- 顧客に決めさせましょう
- 手数料ではなく、患者への配慮に基づいて推奨する
- 常に、押し付けがましくなく、相手を励ますような口調を心がけてください。