Comment recommander des garanties à vos clients
Il ne s'agit pas d'un argumentaire de vente.
Il s'agit d'une conversation simple et naturelle destinée à aider vos clients à prendre des décisions éclairées et à plonger en toute sérénité.
Commencez par l'instant présent
(À la boutique)
Avant de plonger, posez la question suivante :
« Êtes-vous couvert en cas d’accident de plongée ? »
La plupart des clients ne le savent pas ou partent du principe qu’ils le sont.
Vous pouvez préciser en douceur :
« Il s’agit ici d’une couverture spécifique à la plongée — notamment le traitement hyperbare ou l’évacuation. »
« Toutes les assurances ne couvrent pas cela. »
Veillez à ce que le contenu soit pertinent et simple
Évitez les explications trop complexes.
« La plongée est une activité très sûre, mais si un incident venait à se produire, il s’agirait d’une situation particulière nécessitant une intervention rapide — c’est pourquoi il est essentiel de disposer d’une couverture adaptée. »
Donnez des conseils clairs
« Nous recommandons généralement DiveAssure, car cette assurance est spécialement conçue pour la plongée. »
« En cas d’incident, ils coordonnent tout — les soins, l’évacuation et les paiements directs — afin qu’il n’y ait aucun retard. »
Proposez une option simple
(À court terme)
« Pour aujourd’hui ou pour ce séjour, vous pouvez souscrire une assurance à court terme : c’est simple et rapide, et cela vous permettra d’être couvert pendant vos plongées. »
Présentez le plan annuel de manière naturelle
« Si vous pensez continuer à faire de la plongée ou à voyager cette année, l’abonnement annuel est généralement plus avantageux. »
Présentez la couverture des frais de déplacement comme une valeur ajoutée
« La formule annuelle ne couvre pas uniquement les accidents de plongée. »
« Elle comprend également une couverture voyage — vols, retards, frais médicaux —, ce qui vous permet d’être couvert pour vos prochains voyages également. »
À l'attention des élèves du programme StartDive
Au début de la formation :
« Nous proposons une formule de base pour vous permettre de démarrer, mais de nombreux élèves choisissent de passer à une formule supérieure afin d’être entièrement couverts dès la première plongée. »
À la fin de la formation :
« Maintenant que vous êtes certifié et que vous allez sans doute plonger davantage, c’est généralement à ce moment-là que les plongeurs optent pour une couverture complète. »
SCÉNARIO RAPIDE
- « Avant de nous mettre à l’eau, je vérifie toujours : êtes-vous couvert en cas d’accident de plongée ? »
- « Même si vous disposez d’une assurance, celle-ci ne couvre pas toujours des prestations telles que l’oxygénothérapie hyperbare ou l’évacuation. »
- « Nous vous recommandons DiveAssure : ce service a été spécialement conçu pour la plongée, ce qui permet de gérer rapidement toute situation en cas d’incident. »
- « Pour aujourd’hui ou cette semaine, vous pouvez opter pour un projet à court terme. »
- « Si vous prévoyez de continuer à faire de la plongée ou de voyager cette année, la formule annuelle est généralement plus avantageuse : elle couvre également vos séjours à l’étranger, et pas seulement la plongée. »
- « Pas de pression — c’est simplement une recommandation que je vous fais pour que vous puissiez plonger l’esprit tranquille. »
Principes fondamentaux
- Parlez en tant que guide, et non en tant que commercial
- Soyez concis et naturel
- Mettez l’accent sur la sensibilisation, et non sur la peur
- Laissez le client décider
- Faites des recommandations en fonction de l’intérêt du client, et non de la commission
- Veillez à toujours adopter un ton encourageant, sans être insistant.